巧用搭配和活動，讓客單價悄然飛起來

發布時間：2013.03.22 瀏覽: 次

大家好，雖然我開店時間不長，但是已經做了充分的思想準備和知識儲備。因為找到一種創業路子不容易，我不想輕易放棄，所以用心學習了很多開店經驗才敢踏進淘寶大軍。下面這些經驗，希望能夠幫助到各位親們。
每個賣家都希望提高客單價，這關系著我們的利益。客單價就是平均每位顧客來店鋪購買的成交金額。如果有4位客戶來店里購買商品，總成交額是800元，那客單價就是800元/4=200元/位。在同等購買客戶量的情況下，每位客戶的成交金額越高，賣家的營業額就高，利潤也就越多。因此，對于賣家來說，如何提高客單價，提升利潤空間，成為重中之重。
那么到底該如何提升店鋪關聯成交，大大提升客單價？方法如下：

一、做店鋪活動

1）滿就送
淘寶旺鋪，給賣家提供了一個很好營銷平臺，可以給我們賣家提供更多的流量，讓賣家的店鋪促銷活動可以面向全網推廣，將便宜，優惠的店鋪促銷活動推廣到買家。滿就送包括滿就減，滿就送禮，滿就送積分，滿就免郵費等，如滿就返現金券，就是比較實用的一種方式。

2）滿多少包郵
因為淘寶，越來越多的顧客對包郵字樣的產品充滿了極大的興趣，我們就可以結合店鋪整體檔次和利潤空間考慮滿多少包郵更合適。一般規律是，顧客在購物的時候對，66、88、118、168、188這樣的字眼很敏感，因此我們賣家在選擇包郵的額度的時候可以多選下這樣的字眼。許多有 “包郵癖”的買家，進店選擇好了寶貝后，便馬上開始咨詢客服多少能包郵了，于是精打細算達到包郵標準。這樣，包郵活動無形中就提高了我們的客單價，提高了店鋪成交金額。
3）限時打折
對于買家來說，一個好的寶貝做了限時打折的活動，無異于秒殺的概念。所以我們可以選一款優質商品做限時的折扣活動，以時間和價格刺激買家快速購買。短時間內提升寶貝的銷售量，寶貝的銷量上去后，可以提高自然搜索流量。因為很多買家搜索寶貝時，會勾選銷量按鈕進行篩選，銷量越多，寶貝排名靠前，競爭力就更強。

二、關聯搭配

1）搭配套餐
顧客買了主推單品后，可能還有需要買或可能會買的寶貝，我們可以選擇一些與主寶貝設置搭配套餐，呈現顧客所想寶貝，并以多買更便宜吸引眼球，可以達到更理想的效果。
搭配套餐設置的寶貝，一定是要有優惠和很有吸引力才行。

2）關聯營銷（在寶貝詳情頁）
我們在寶貝詳情頁面可以設置關聯推薦的寶貝，但關聯設置不能太多，且要與原商品有一定的可搭配性和相似性，不要出現客戶拉了好幾屏還看不到自己想看寶貝詳情的事情出現，更不要選擇和這一單品毫無關聯的產品來做關聯銷售。如圖:

3）爆款制勝
每個淘寶店鋪發展到一定水平，必定有一款寶貝是鎮店之寶，可以在各寶貝詳情頁，增加爆款的廣告位，增加展現量。不論買家是從什么途徑進來的，想買哪款寶貝，都讓買家看到店鋪中最優秀的寶貝。買家定下了想買的寶貝后，可能會帶上店鋪的爆款寶貝，若是選好后，還與滿就送或滿就包郵活動僅差一點金額，可能會再選個小件寶貝補差價，這樣，店鋪的客單價就悄然上升了。

三、客服技巧

1）客服態度
客服態度決定了訂單是否成交。一個顧客在店鋪瀏覽了寶貝后，決定與客服進行溝通，說明這個顧客已經對寶貝已經非常感興趣，這個時候，我們客服的態度和響應速度，會影響到買家的購買情緒。所以，店鋪的客服可以有統一的快捷短語。簡單的一句話開場白會讓客戶感覺到我們是在用心的對待他們，良好的開端對以后的促單中會起到很好的促進作用的。如下：
親，您好！我是本店客服** 很高興為您服務！
親，您好！我是本店客服** 很高興為您服務！請問有什么可以幫您的么？
2）關聯推薦
有時候顧客來店就是想購買一件商品，但是經常經過客服一推薦也許就會順路捎帶著一些商品。例如，顧客買了幾件商品，與包郵活動只差一點，會及時提醒顧客，是否還需要再挑選，達到包郵標準？顧客決定要購買的寶貝后，客服要熱心推薦與該寶貝搭配使用的寶貝或配件等，讓顧客滿心歡喜的帶走更多寶貝。這樣無形中就提高了我們的客單價。
比如，客服可以這樣說：